Revista Galwan 2020

O comportamento do consumidor mu- dou com o advento da internet, mí- dias e redes sociais e a ciência evo- luiu junto com as tecnologias para entender os gatilhos que impulsionam ou repri- mem a realização da venda. O neurocientista e master coach Glauber Cabral tem dedicado a vida ao estudo dos pilares comportamentais e como a emoção influencia na hora na com- pra. Referência no mercado automotivo, Ca- bral mostra resultados impressionantes quan- do o assunto é venda: em 2019, acumulou o faturamento de R$ 1,7 bilhão em carros novos. Glauber iniciou sua trajetória no universo das vendas ainda menino, quando escapava de casa para vender picolés e ajudar no orçamento CIÊNCIA POR TRÁS DO FATURAMENTO DE EM CARROS NOVOS EM UM ANO R$ 1,7 bilhão ENTREVISTA ENTREVISTA O neurocientista e master coach Glauber Cabral aposta em métodos científicos para vender mais. Nesta entrevista ele fala um pouco sobre conceitos básicos da neurociência e neurovendas doméstico. Por meio da neurociência, o enre- do de sua história mudou: hoje, ele é diretor e fundador do Instituto Cabral, que atende a concessionárias nas regiões Sudeste, Norte e Sul do Brasil e realiza 40 eventos de games empresariais por mês. A solidez nos resulta- dos o levou também ao recorde de vendas de carros novos no mundo: 15 mil veículos em um ano, ultrapassando a marca de Joe Girard, o americano que vendeu 13 mil carros. Com reco- nhecimento no mercado automotivo nacional, inclusive de grandes players do segmento como os Grupos Águia Branca, Caltabiano, MultCar e Viafor, Glauber iniciou 2020 abraçando novos desafios nos mercados imo- biliários e de serviços e ago- ra, compartilha sua expertise nesta entrevista exclusiva para a Revista Galwan. O INSTITUTO CABRAL É UMA REFERÊNCIA NO SETOR AUTOMOTIVO E ENTRE AS CONCESSIONÁRIAS NO BRASIL. MAS PARA QUEM É DE FORA DESTE MEIO, QUEM É A PESSOA POR TRÁS DO INSTITUTO CABRAL? Sou capixaba, filho de uma paraense e de um alagoano que tiveram cinco filhos e eu sou o caçula dos irmãos. Passamos por difi- culdades financeiras quando meu pai faleceu. Na época eu tinha apenas 10 meses. Eu, aos 6 anos de idade, com o uso do documento da minha mãe, já fazia minhas incursões como vendedor de Picolé Ajellso nas Praias de Ita- parica, Itapoā e Praia da Costa. Com meus ir- mãos mais velhos já ensaiava meus primeiros jingles de marketing: "chora neném, chupa Pi- colé". Tudo já fazia parte de uma grande es- cola de varejo, intensiva e precoce para minha formação como vendedor por excelência e pra- ticante das iniciações do omotenashi japonês. Através de formação de vendedor nas ex- periências de varejo que vivenciei, seja em pro- dutos ou serviços, seja com uma caixa de picolé ou operando para um grande banco onde fiz estágio, meu objetivo mais claro era sempre ser como meus líderes, o que vislumbrava não apenas olhando para meus gerentes do banco, mas sim para seus presidentes. Por isso escolhi me formar em Administração aos 19 anos, em seguida já ingressei em minha primeira pós-graduação em Gestão de Recursos Humanos e, mais tarde, num MBA em Gestão Empresarial e Negó- cios. Depois, fiz meu Mestrado em Gestão do Conhecimento com abordagem Psicológica defendendo a tese: "Impacto das emoções sobre a produ- tividade", pela Universidade de Leon, na Espanha. VENDER BEM É UMA CIÊNCIA EXATA? Vender não é uma ciên- cia exata e, por isso, muitos profissionais e gestores con- tinuam olhando vendas como uma atividade exclusivamente de talento e até uma “arte”. Apesar do ato de vender não ser uma ciência exata, o domínio do conhecimen- to dos temperamentos humanos e das habili- dades de relacionamento interpessoal e afins são essenciais para o sucesso do profissional de vendas. Desconheço um vendedor excepcional que não tenha o domínio da ciência dos per- fis comportamentais humanos e seus gatilhos mentais para ser um campeão no desenvolvi- mento de relacionamento com seus clientes, na Daniely Borges meu objetivo mais claro era sempre ser como meus líderes, o que vislumbrava não apenas olhando para meus gerentes do banco, mas sim para seus presidentes" 12 • R e v i s t a G a l w a n R e v i s t a G a l w a n • 13