Revista Galwan 2020

correta utilização de uma boa abordagem de vendas e assim por diante. Vendas é arte e ciência. O vendedor de fu- turo alia as habilidades provenientes desses dois universos para fazer a diferença. É uma quebra de paradigma. QUAIS AS VARIÁVEIS ENVOLVIDAS NO PROCESSO DE CAPTAÇÃO DO CLIENTE ATÉ A CONSOLIDAÇÃO DA VENDA? Para se falar das variáveis envolvidas neste processo, há antes a necessidade de se refle- tir sobre alguns conhecimentos científicos do universo do comportamento humano como a Análise dos Perfis Comportamentais (APC). A APC é baseada na identificação de traços comportamentais predominantes em cada in- divíduo. Entender as principais tendências de comportamento de uma pessoa é uma estra- tégia de mercado e para a vida também, pois, assim, tomamos decisões a partir de análises. São quatro os perfis comportamentais, se- gundo a APC: executor; comunicador; pla- nejador e analista. Um indivíduo com perfil executor se importa em fazer as coisas com rapidez e valoriza resultados, buscando por meio de domínio e poder. Já os comunicado- res são influenciadores, valorizam as relações interpessoais e buscam resultados por meio do prestígio, persuasão e popularidade. Os planejadores têm foco na cooperação com o próximo e seus resultados são buscados por meio da continuidade, persistência e organi- zação. Quem tem o perfil analista realiza as tarefas com precisão e qualidade, valoriza a organização e seus resultados se dão por meio do controle e exatidão. Quando aplicamos a neurociência para ven- das, encontramos também os perfis na perso- nalidade dos clientes. O consumidor executor, por exemplo, é rápido e impaciente. Gosta de mensagens claras, se interessa pelas vantagens competitivas, valoriza uma abordagem lógi- ca, objetiva, gosta de prestígio; não quer ser ensinado e seu tempo de decisão de compra é muito curto. Já o cliente comunicador gos- ta de falar e não gosta de ouvir. Não quer ser contrariado, não se interessa por detalhes téc- nicos e nem aprofundamento, aprecia relacio- namento e prestígio e seu tempo de decisão de compra é curto. O cliente planejador aprecia a segurança, gosta de ouvir, precisa de tempo e não gosta de ser pressionado, não gosta de mudanças bruscas e que entreguem algo di- ferente do combinado e possui um tempo de decisão de compra longo. O cliente com per- fil analista aprecia os detalhes, itens com cer- tificação, garantia e segurança técnica, gosta de lógica e precisão, valoriza pontualidade e cordialidade, gosta de transparência, lógica e decide a compra em um tempo muito longo. Lembrando que o vendedor também se en- caixa nos perfis comportamentais. Uma dica aos executores na hora é ter cuidado com a teimosia e agressividade. Já os vendedores comunicado- res devem ficar atento para não falar demais, ser desagradável e não saber a hora de pa- rar. Os vendedores e empresários planejadores devem ficar atentos para evitar uma fala muito monótona e também para serem mais agres- sivos sobre suas metas. Já para os vendedores analistas, recomendo cuidado para não ser frio e ríspido com os clientes. Com essas informações em mãos, o empre- sário ou vendedor pode aumentar sua produ- tividade considerando o perfil do cliente. Nesta análise três fatores devem ser levados em con- ta: o ambiente, a leitura corporal do cliente e o autoconhecimento. QUAIS GATILHOS MENTAIS ESTÃO ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE COMPRA E VENDA? COMO ACIONAR E EXPLORAR ESSES RECURSOS? Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nos- sa tomada de decisão. Alguns estudos apontam que realizamos até 35.000 decisões diariamente e aí incluem o que fazemos e o que decidimos não fazer. Todas essas decisões são baseadas em uma infinidade de aspectos, internos e ex- ternos, e, obviamente, também estão relaciona- das ao consumo e aos perfis comportamentais. Ao observarmos os gatilhos mentais atra- vés dos perfis comportamentais, encontramos algumas orientações que contribuem para le- var a conclusão da compra. Ao tratar com o cliente executor, o empresário ou vendedor deve procurar ser mais rápido e assertivo. Isso gera a sensação de prestígio e poder. Na hora de cumprimentá-los, eles assimilam melhor aper- tos de mão mais firmes e fortes. Algumas pa- lavras-chaves que são gatinhos mentais para os executores são “rapidamente”, “para ontem”, “intenso e agilidade”. Um cliente comunicador prioriza o atendi- mento amistoso e caloroso. Assim, não vá di- reto ao ponto da venda. Convide-o para um café, por exemplo. Mas, para não tomar muito o seu tempo com conversas com o comuni- cador, use a estratégia do elogio e, com uma abordagem amável, leve-o ao ponto da venda e conclua a operação. Os cumprimentos de- vem ser de apertos de mão mais fortes e calo- rosos, seguidos de toques no corpo, um abra- ço ou passada de mão em seu ombro. Os ga- tilhos para os comunicadores são perguntas de cunho pessoal e social como, por exemplo, perguntar como a pessoa está ou como foi o dia dela. Além disso, busque provocar a ima- ginação dos comunicadores. Os clientes planejadores buscam receber um atendimento sociável e, tal e qual o comunicador, a orientação é não ir direto ao ponto. O cumpri- mento de mão deve ser mais suave e caloroso. As frases gatilhos podem ser: “vou te ajudar na melhor escolha”; “pode confiar em mim”; e fale sobre outros clientes de profissão ou similaridade social desse perfil, pois o planejador é cauteloso e gosta de decidir uma compra com a ajuda de ENTREVISTA ENTREVISTA 14 • R e v i s t a G a l w a n R e v i s t a G a l w a n • 15